Pour collecter des données clients : les techniques promotionnelles qui marchent

Votre entreprise est en phase de lancement ou souhaite mieux communiquer et développer ses ventes. Bref, améliorer n’importe lequel des éléments de votre mix-marketing (le bon produit, le bon prix, la bonne promotion, le bon canal de distribution).
Pour cela, vous avez besoin de connaître au mieux vos clients. La collecte de données clients en est la première étape.

En effet, toutes les entreprises (du moins je l’espère) sont dotées d’un fichier de contacts clients, voire de prospects.
Ces données constituent ce que l’on appelle « la data ».
Compte-tenu du grand volume de données diverses et variées que les entreprises du 21ème siècle ont parfois à gérer, on parle même de « Big Data ».

Article « Les 4 segments de la Data à usage marketing »

Pour le consommateur français, transmettre ses données personnelles est loin d’être un frein. Vous serez d’ailleurs peut-être surpris de découvrir ses motivations et surtout, dans quels cadres, il serait même prêt à rendre sa vie privée encore plus transparente pour les entreprises.

Article  « Les français considèrent-ils le Big Data comme un danger pour leur vie privée ? »

Alors pour collecter de la donnée rapidement, en volume, de diverses natures et surtout, fiables, voici 2 techniques promotionnelles qui marchent :

 

1/ Le Jeu-concours :

Il s’agit d’une mécanique ludique proposant aux participants de gagner des dotations.
Les participations peuvent être libres (clients, prospects) ou sous-conditions (majeurs, fournir les preuves d’achat, porteurs de cartes, clients d’un magasin en particuliers, habitants d’une région plutôt qu’une autre, etc).
Le jeu-concours peut-être matériel ou dématérialisé.  Il peut-être être proposé en point de vente grâce à l’installation d’une borne avec des bulletins de participation et une urne par exemple, ou digital s’il est accessible via un mini-site, une plate-forme promotionnelle, une application mobile ou les réseaux sociaux.
En effet, un jeu-concours a un fort potentiel viral et il est généralement une bonne opportunité pour la marque à communiquer, créer du contenu, faire des relations presse, organiser un événement, etc.

Un jeu-concours vous permettra généralement de collecter :

  • Sexe
  • Civilité
  • Nom, Prénom
  • Situation familiale
  • Date de naissance
  • Téléphone
  • Numéro de téléphone (demandez le numéro de mobile)
  • Profession
  • Adresse postale
  • Adresse mail
    Et s’il s’agit d’entreprises :
  • Société
  • Site Internet

Mais d’autres techniques existent :

  • Pour diversifier les données collectées, vous pouvez aussi, par exemple dans le cas d’un jeu en ligne, suggérer à vos participants de répondre à quelques questions subsidiaires avant d’avoir accès à leur e-coupon.
  • Pour étendre votre base de données, le parrainage  est particulièrement efficace.Proposez donc un formulaire où le participant devra saisir les adresses mails de son réseau ou utilisez l’option de parrainage de Facebook.

Un jeu peut être mis en place selon de très diverses mécaniques.
Par exemple, un quizz, un tirage au sort sur simple participation, un parrainage, un battle photos, un blind-test, etc.

Quelle que soit la mécanique retenue, il est fortement recommandé de le lier à une offre promotionnelle.
Par exemple, faites gagner des bons d’achat, des bons ou coupons de réduction à valoir sur un prochain achat, proposez votre carte de fidélité,  etc. Vous renforcerez alors efficacement votre relation client et inciterez les participants au ré-achat, ce qui participera à leur fidélisation.

Votre mécanisme de jeu peut faire appel :

  • à la culture du participant
    Ex : A qui doit-on la recette de la tarte tatin ?
  • à sa connaissance de votre produit ou de votre marque
  • Ex : En quelle année a été créée la marque xxx ?, De combien de saveurs se composent la gamme de barres glacées xxx ?
  • à son engagement
    Ex : Partage ce post sur les réseaux sociaux, Invite tes amis à participer en indiquant leur adresse mail, Suis ou aime la marque xxx sur les réseaux sociaux
  • son assiduité
    Reviens tenter ta chance demain
  • au hasard
    Ex : Le grand gagnant sera tiré au sort

    Reste à définir le mode d’attribution des lots (ou dotations) :

  • généralisé à tous les participants,
    Ex : Chaque participant recevra un e-bon d’achat de 10€ à valoir sur sa prochaine commande
  • ne récompenser qu’un seul gagnant par lot par titrage au sort
    Ex : Une télévision 4K à gagner et 100 bons d’achat de 10€
  • ne récompenser qu’un seul gagnant ou quelques gagnants par scoring
    Ex : Réponds correctement à tous les questions, Attrape le plus d’œufs de pâques sur ton téléphone le plus rapidement possible, Invite le plus d’amis à participer.

Enfin, si l’objectif principal du jeu-concours est de collecter des données et améliorer votre connaissance client, ne vous privez pas pour autant, surtout s’ils sont digitaux, d’utiliser les « social tools »: le bouton « J’aime » de Facebook, « Suivre » de Twitter ou le « S’abonner » de Youtube, Instagram ou encore l’option « Partager ». Vous servirez par la même occasion vos objectifs d’image, de visibilité, de réputation ou e-réputation afin d’animer plus durablement votre relation clients (ou communauté).

Mes conseils :

  1. Vous l’aurez compris, un jeu-concours en ligne offre bon nombre d’options visant à renforcer la portée de votre opération. Selon votre cible, n’abandonnez pas complètement le papier mais ne vous en privez pas.
  2. Liez votre jeu-concours à une offre promotionnelle. Il n’est pas très compliqué d’envoyer des e-coupons de réduction à vos participants. Les dotations en argent ou les coupons de réductions restent les dotations préférées des français. En plus, en déterminant le nombre de coupons attribués à l’avance, vous garantissez la rentabilité de votre opération.
  3. Quelque soit la mécanique retenue, un jeu-concours devrait toujours être relayé sur absolument tous vos supports de communication. Cela paraît évident mais trop de jeux Facebook ne sont pas annoncés sur le site de la marque, par exemple.

Enfin, si vous êtes tentez de mettre en place un jeu concours mais ne savez pas comment vous y prendre, contactez-moi, je vous indiquerait des astuces ou les bons outils ou vous recommanderai des sociétés de confiance qui pourront vous accompagner au meilleur prix.

 

2/ La prime différée ou l’offre de remboursement :

Ou toutes les mécaniques promotionnelles en différé, en fait. Que ce soit pour recevoir un remboursement ou un cadeau. En effet, celui-ci devra généralement (en plus de joindre ses preuves d’achat et un RIB), indiquer ses données personnelles.
A minima, vous collecterez donc le nom et prénom, l’adresse postale ou l’adresse mail de votre client. Mais justement, cette technique va vous permettre de ne cibler que vos clients ou consommateurs actuels. Pas vos prospects.

Aussi, le volume de données collectées sera conditionné au taux de remontées clients. C’est-à-dire, au nombre de clients qui auront fait les démarches nécessaires pour profiter de l’offre.

Par contre, les données que vous tirerez des preuves d’achat jointes et notamment du ticket de caisse sont particulièrement riches et précieuses pour améliorer votre connaissance client. Vous saurez par exemple dans quel point de vente l’achat a été effectué et l’heure, la part que représente l’achat de votre produit par rapport au montant global la note, si le client a également acheté d’autres produits de votre marque, si l’achat a été reporté sur une carte de fidélité, et pourrez même faire quelques déductions à partir de la liste complète de ses achats : célibataire, famille avec jeunes enfants, profil gourmet, etc.

 

3/ Le cagnottage :

Enfin, le cagnottage, ou plus largement tout programme de fidélité, bien que comme son nom l’indique, soit plutôt un mécanisme de fidélisation clients, va également vous permettre de collecter de la donnée si vous gérez vous même votre programme de fidélité. En effet, il sera souvent nettement plus compliqué pour une marque d’avoir accès à toutes les données du programme de fidélité du distributeur.

 

Pour conclure, qu’il s’agisse d’un jeu-concours, d’une offre de remboursement ou d’un programme de fidélité, tous les formulaires peuvent comporter la mention « J’accepte de recevoir les offres de la marque xxx » (ou de ses partenaires).
Cette mention est légale mais ne doit pas être cochée par défaut. Vous devez vous assurer de recueillir le consentement de votre participant. La loi LCEN votée en 2004. Donc pré-cocher cette case, même si le participant aurait pu la décocher d’un simple clic, n’est pas considéré comme un consentement.
Et bien sûr, à partir du moment où vous gérez une base de données personnelles, vous devez vous référée à la loi générale, la loi « Informatique et Libertés » de 1978, avec une dernière mise à jour en 2011.

 

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