Une campagne promotionnelle demande un investissement financier pour l’entreprise. Mais si vous souhaitez mettre en place une promotion, c’est bien avec l’objectif final de vendre plus. Alors comment mesurer si votre promotion est ou sera rentable ?
Mieux vaut contrôler avant qu’après votre opération afin de limiter les risques financiers ou les mauvaises surprises !
Vous souhaitez mettre en place un campagne promotionnelle. Vous avez en tête quelques éléments mais ce n’est pas encore très clair et vous avez peur d’oublier quelque chose.
Je vous propose de remplir le formulaire suivant afin de vous organiser plus efficacement. Lire la suite
Votre entreprise est en phase de lancement ou souhaite mieux communiquer et développer ses ventes. Bref, améliorer n’importe lequel des éléments de votre mix-marketing (le bon produit, le bon prix, la bonne promotion, le bon canal de distribution).
Pour cela, vous avez besoin de connaître au mieux vos clients. La collecte de données clients en est la première étape.
En effet, toutes les entreprises (du moins je l’espère) sont dotées d’un fichier de contacts clients, voire de prospects.
Ces données constituent ce que l’on appelle « la data ».
Compte-tenu du grand volume de données diverses et variées que les entreprises du 21ème siècle ont parfois à gérer, on parle même de « Big Data ».
Article « Les 4 segments de la Data à usage marketing »
Pour le consommateur français, transmettre ses données personnelles est loin d’être un frein. Vous serez d’ailleurs peut-être surpris de découvrir ses motivations et surtout, dans quels cadres, il serait même prêt à rendre sa vie privée encore plus transparente pour les entreprises.
Article « Les français considèrent-ils le Big Data comme un danger pour leur vie privée ? »
Alors pour collecter de la donnée rapidement, en volume, de diverses natures et surtout, fiables, voici 2 techniques promotionnelles qui marchent :
1/ Le Jeu-concours :
Il s’agit d’une mécanique ludique proposant aux participants de gagner des dotations.
Les participations peuvent être libres (clients, prospects) ou sous-conditions (majeurs, fournir les preuves d’achat, porteurs de cartes, clients d’un magasin en particuliers, habitants d’une région plutôt qu’une autre, etc).
Le jeu-concours peut-être matériel ou dématérialisé. Il peut-être être proposé en point de vente grâce à l’installation d’une borne avec des bulletins de participation et une urne par exemple, ou digital s’il est accessible via un mini-site, une plate-forme promotionnelle, une application mobile ou les réseaux sociaux.
En effet, un jeu-concours a un fort potentiel viral et il est généralement une bonne opportunité pour la marque à communiquer, créer du contenu, faire des relations presse, organiser un événement, etc.
Un jeu-concours vous permettra généralement de collecter :
Mais d’autres techniques existent :
Un jeu peut être mis en place selon de très diverses mécaniques.
Par exemple, un quizz, un tirage au sort sur simple participation, un parrainage, un battle photos, un blind-test, etc.
Quelle que soit la mécanique retenue, il est fortement recommandé de le lier à une offre promotionnelle.
Par exemple, faites gagner des bons d’achat, des bons ou coupons de réduction à valoir sur un prochain achat, proposez votre carte de fidélité, etc. Vous renforcerez alors efficacement votre relation client et inciterez les participants au ré-achat, ce qui participera à leur fidélisation.
Votre mécanisme de jeu peut faire appel :
Reste à définir le mode d’attribution des lots (ou dotations) :
Enfin, si l’objectif principal du jeu-concours est de collecter des données et améliorer votre connaissance client, ne vous privez pas pour autant, surtout s’ils sont digitaux, d’utiliser les « social tools »: le bouton « J’aime » de Facebook, « Suivre » de Twitter ou le « S’abonner » de Youtube, Instagram ou encore l’option « Partager ». Vous servirez par la même occasion vos objectifs d’image, de visibilité, de réputation ou e-réputation afin d’animer plus durablement votre relation clients (ou communauté).
Mes conseils :
Enfin, si vous êtes tentez de mettre en place un jeu concours mais ne savez pas comment vous y prendre, contactez-moi, je vous indiquerait des astuces ou les bons outils ou vous recommanderai des sociétés de confiance qui pourront vous accompagner au meilleur prix.
2/ La prime différée ou l’offre de remboursement :
Ou toutes les mécaniques promotionnelles en différé, en fait. Que ce soit pour recevoir un remboursement ou un cadeau. En effet, celui-ci devra généralement (en plus de joindre ses preuves d’achat et un RIB), indiquer ses données personnelles.
A minima, vous collecterez donc le nom et prénom, l’adresse postale ou l’adresse mail de votre client. Mais justement, cette technique va vous permettre de ne cibler que vos clients ou consommateurs actuels. Pas vos prospects.
Aussi, le volume de données collectées sera conditionné au taux de remontées clients. C’est-à-dire, au nombre de clients qui auront fait les démarches nécessaires pour profiter de l’offre.
Par contre, les données que vous tirerez des preuves d’achat jointes et notamment du ticket de caisse sont particulièrement riches et précieuses pour améliorer votre connaissance client. Vous saurez par exemple dans quel point de vente l’achat a été effectué et l’heure, la part que représente l’achat de votre produit par rapport au montant global la note, si le client a également acheté d’autres produits de votre marque, si l’achat a été reporté sur une carte de fidélité, et pourrez même faire quelques déductions à partir de la liste complète de ses achats : célibataire, famille avec jeunes enfants, profil gourmet, etc.
3/ Le cagnottage :
Enfin, le cagnottage, ou plus largement tout programme de fidélité, bien que comme son nom l’indique, soit plutôt un mécanisme de fidélisation clients, va également vous permettre de collecter de la donnée si vous gérez vous même votre programme de fidélité. En effet, il sera souvent nettement plus compliqué pour une marque d’avoir accès à toutes les données du programme de fidélité du distributeur.
Pour conclure, qu’il s’agisse d’un jeu-concours, d’une offre de remboursement ou d’un programme de fidélité, tous les formulaires peuvent comporter la mention « J’accepte de recevoir les offres de la marque xxx » (ou de ses partenaires).
Cette mention est légale mais ne doit pas être cochée par défaut. Vous devez vous assurer de recueillir le consentement de votre participant. La loi LCEN votée en 2004. Donc pré-cocher cette case, même si le participant aurait pu la décocher d’un simple clic, n’est pas considéré comme un consentement.
Et bien sûr, à partir du moment où vous gérez une base de données personnelles, vous devez vous référée à la loi générale, la loi « Informatique et Libertés » de 1978, avec une dernière mise à jour en 2011.
Le marketing promotionnel permet d’atteindre les objectifs de communication, les objectifs marketing et bien sûr les objectifs commerciaux de l’entreprise. Lire la suite
Parce que le tout n’est pas de mettre en place un campagne promotionnelle mais aussi de le faire-savoir, voici les différents moyens que vous pourrez utiliser afin d’informer le plus largement votre cible de votre promotion. Lire la suite
Par promotion, les entreprises entendent souvent « vendre plus ».
Or, une campagne promotionnelle peut servir bien d’autres problématiques d’entreprises.
Si vous avez diagnostiqué au moins un des objectifs marketing suivants au sein de votre entreprise, quel que soit la cible (BtoB ou BtoC), quel que soit le réseau de distribution (point de vente, web, etc), il existe une solution promotionnelle. Lire la suite
Je vous ai présenté, dans le précédent article les 2 composantes d’une campagne de marketing promotionnel. A savoir, l’Offre et la Communication.
Les deux composantes sont nécessaires l’une à l’autre. Lire la suite
Je suis sûre qu’il vous est déjà arrivé, en magasin, devant une promotion, de vous demander le sens de cette promo.
« Est-ce que la marque (ou l’enseigne) accorde un avantage ou se fait de la pub ? »
Vous souhaitez engager votre entreprise dans la transformation digitale mais vous appréhendez quelques résistances en interne.
La transformation digitale implique généralement une nouvelle vision d’entreprise, de nouveaux critères de management et au niveau plus opérationnel, de nouveaux process de travail, de nouveaux métriques donc de nouveaux objectifs individuels, etc. Lire la suite
L’offre promotionnelle détermine les conditions de l’échange entre l’entreprise (la marque) et le client.
Ces conditions sont fixées unilatéralement par la marque. C’est elle qui organise l’opération promotionnelle.
Les conditions de l’échange désignent :
– pour la marque, la nature et la valeur de l’avantage proposé
– pour le consommateur, la contrepartie exigée par la marque pour pouvoir bénéficier de l’avantage.
Généralement, la première des exigences demandées par la marque au consommateur est l’acte d’achat. Mais peuvent aussi s’ajouter le respect de différentes procédures.
Les 2 parties s’imposent donc de remplir certaines exigences l’un à l’autre pour que l’échange puisse avoir lieu. Dans le cas d’une promotion, la marque comme le consommateur doivent fournir un effort d’acquisition. Pour la marque, il s’agit d’un effort d’acquisition client. Pour le consommateur, d’un effort d’acquisition de la promotion.
Il existe différentes formes d’échanges promotionnels. En voici 2 :
Lire témoignage
Chaque échantillon était accompagné d’un leaflet porteur d’un bon de réduction.
Dans cet exemple, l’effort de la marque pour faire connaître, faire tester son produit et recruter de nouveaux clients est considérable. Une campagne telle que celle-ci est assez onéreuse pour la marque.
De son côté, le consommateur n’a eu aucun effort à fournir pour bénéficier de ces 2 avantages.
La première est évidemment d’acheter le produit ou service concerné dans les délais impartis (date limite de validité de l’offre, date sur le ticket de caisse faisant foi).
Ensuite, le client doit au mieux édité et remplir un formulaire disponible sur le site Internet de l’opérateur téléphonique. Au pire, reporter les différentes informations exigées sur papier libre. Parfois même, le client doit ensuite envoyer un SMS (souvent surtaxé) à un numéro spécial pour recevoir son code promo. Les informations demandées peuvent être : indiquer le nom et le numéro de l’opération promotionnelle, reporter un code promo, découper et coller le code-barre du produit ou une pastille auto-collante du packaging, joindre sa facture ou son ticket de caisse en entourant la ligne descriptive de l’achat et la date d’émission du ticket de caisse, indiquer son nom, prénom, adresse, numéro de téléphone, adresse mail, joindre son RIB, etc.
Une fois ces conditions administratives réunies, il reste à envoyer les pièces justificatives, toujours dans les délais indiqués par les conditions de l’offre (date limite de participation, cachet de la Poste faisant foi). Le consommateur n’adresse pas son courrier à l’entreprise-annonceur directement mais généralement à un organisme tiers qui a été mandaté par la marque pour gérer la partie opérationnelle de l’opération. Cette entreprise (un tiers de confiance pour l’annonceur), devra confirmer la validité du formulaire reçu et procéder à la compensation auprès du client. Il peut s’agir d’effectuer le remboursement sur un compte bancaire, de retourner par courrier au consommateur le ou les bons de réduction à valoir sur un prochain achat.
Dans le cadre d’une offre différée de remboursement (exemple choisi ici mais il en existe bien d’autres), l’annonceur propose une offre dont la générosité est généralement plus importante que pour une réduction immédiate. Pour un produit dont le prix de vente dépasse 100€, on observe que l’avantage représente souvent 25, 30, 50 voire 70% du prix de vente. Pour les produits sont le prix de vente est inférieur à 4€, le produit sera généralement remboursé à 100%.
Le coût d’acquisition clients est dont plutôt élevé.
Côté consommateur, la contrainte est relativement élevée.
Parfois, il est reproché aux marques qui proposent ce type de promotions de profiter de l’aspect communicante de la promotion pour convaincre le consommateur à acheter le produit mais se garanti, ensuite d’un grand nombre de remontées en exigeant du consommateur un processus au mieux contraignant, au pire dissuasif.
Selon moi, la vraie raison est surtout technique et les nouvelles technologies tendent aujourd’hui à simplifier le processus. Jusque là, les preuves d’achats telles qu’un ticket de caisse ou un code-barre sont des éléments physiques. La marque comme le consommateur n’avait pas d’autre choix que d’en passer par l’envoi postal.
Aujourd’hui, grâce à la démocratisation des smartphones (équipés d’un appareil photo et d’une connexion internet), certaines marques permettent de télécharger les photos de leurs preuves d’achat et de remplir un formulaire, notamment le numéro de compte bancaire directement via leur site internet ou une application mobile.
Les demandes de remboursement sont alors traitées plus efficacement et les compensations versées nettement plus rapidement.
Bien sûr, la promotion idéale garantie un certain équilibre entre les efforts de l’annonceur et du consommateur. D’ailleurs, la marque n’a pas vraiment d’intérêt à décourager ou décevoir son client car l’empreinte dans l’esprit du consommateur serait négative et l’image de marque en pâtirait durablement. Ce serait une vision à court terme car si le consommateur aurait cédé à la promotion une fois, ne renouvellera sans doute pas ou peu ses achats auprès de cette marque.
Le rayon Hygiène-Beauté ou DPH (Droguerie, Parfumerie, Hygiène) comme il est coutume de l’appeler en grande distribution fait face à de grands enjeux. En effet, les produits d’hygiène et de beauté distribués en grandes et moyennes surfaces, mènent une bataille de plus en plus acharnée contre les produits bien-être et santé.
Guerre des prix, guerre des promotions, la concurrence, et notamment celle des autres circuits de distribution, est rude.
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La valeur de l’avantage offert par la marque reste le premier critère d’évaluation du consommateur. De même, pour l’entreprise, la question est importante car elle tient une part importante dans le coût de la campagne promotionnelle.
Alors comment définir le niveau de générosité nécessaire pour une promotion attractive ? Lire la suite
Lorsque vous imaginez votre campagne promotionnelle, la question du type d’avantage que vous allez octroyer à vos clients doit se poser rapidement à vous.
Si les avantages-prix sont les plus fréquents, il peut être judicieux de se poser un peu plus amplement la question.
Lorsque vous proposez un promotion à votre client, vous lui rendez service.
claire du marketing promo 